Le Social Selling Index (SSI) de LinkedIn est un indicateur compris entre 0 et 100 qui mesure la manière dont un profil utilise le réseau dans une logique de développement professionnel et commercial. Mais un score élevé n’a pas la même signification selon le métier exercé. Un commercial qui prospecte chaque jour n’a pas les mêmes objectifs qu’un dirigeant qui cherche surtout à développer sa visibilité ou qu’un recruteur qui utilise LinkedIn pour identifier des candidats.
Il n’existe donc pas de score SSI universel considéré comme bon. Pour interpréter correctement l’indice, il faut surtout le mettre en relation avec l’activité du profil, la taille du réseau, le secteur et les objectifs poursuivis.
À retenir : le SSI est un indicateur d’activité sur LinkedIn, pas un KPI commercial à lui seul. Un score de 80 ne garantit pas davantage de ventes qu’un score de 60.
Quel score SSI viser selon son métier ?
Les objectifs peuvent être différenciés selon le rôle occupé. Pour un commercial, le SSI doit notamment refléter une activité régulière de prospection et de développement de réseau. Pour un dirigeant, la priorité peut davantage porter sur la visibilité et la crédibilité. Le recruteur, de son côté, doit pouvoir utiliser son réseau pour identifier des profils et maintenir un vivier de candidats.
| Profil | Score SSI indicatif | Objectif principal |
| Commercial B2B | 70 à 80 | Prospection et développement du réseau |
| Dirigeant / CEO | 55 à 65 | Visibilité et réseau professionnel |
| Recruteur / RH | 60 à 75 | Sourcing et relations candidats |
| Indépendant / consultant | 60 à 75 | Acquisition et personal branding |
| Débutant sur LinkedIn | 30 à 50 | Construire progressivement sa présence |
Ces fourchettes sont surtout des repères pratiques. LinkedIn ne fixe pas officiellement un seuil à partir duquel un commercial, un dirigeant ou un recruteur serait considéré comme performant.
Commercial : un SSI autour de 70 à 80
Pour un commercial B2B, un score situé entre 70 et 80 constitue un objectif cohérent lorsque LinkedIn occupe une place importante dans la prospection. Le commercial doit normalement obtenir de bons résultats sur plusieurs dimensions : qualité du profil, recherche de décideurs, interactions avec son marché et développement de relations.
Un SSI élevé peut être intéressant lorsque le commercial utilise LinkedIn pour identifier des entreprises, trouver les bons interlocuteurs, suivre les évolutions de ses comptes et engager des conversations. Mais l’indicateur doit rester secondaire par rapport aux résultats obtenus : nombre de rendez-vous qualifiés, taux de conversion, opportunités créées et chiffre d’affaires généré.
Pour un commercial, mieux vaut un SSI de 65 avec un réseau bien ciblé et des rendez-vous qualifiés qu’un SSI de 85 obtenu principalement grâce à une activité très importante mais peu productive.
Dirigeant : un score de 55 à 65 peut suffire
Un dirigeant n’a pas nécessairement besoin de rechercher un SSI aussi élevé qu’un commercial. Son utilisation de LinkedIn peut être beaucoup plus orientée vers la visibilité de l’entreprise, la marque personnelle, le recrutement, les relations avec des partenaires ou la prise de parole sur son secteur.
Un score compris entre 55 et 65 peut donc être parfaitement cohérent pour un CEO ou un fondateur qui publie régulièrement, entretient son réseau et intervient sur les sujets liés à son activité.
Chercher absolument à atteindre 80 ou 90 n’a pas beaucoup d’intérêt si LinkedIn n’est pas un canal majeur d’acquisition. Le temps consacré au réseau doit rester proportionnel aux résultats obtenus.
Recruteur : viser 60 à 75
Pour un recruteur, LinkedIn peut constituer un outil central de sourcing. Le SSI prend alors une autre dimension puisque la recherche de profils, les connexions et les échanges avec les candidats font partie intégrante de l’activité.
Une fourchette de 60 à 75 peut constituer un bon repère. Le recruteur doit toutefois privilégier la pertinence de son réseau. Ajouter plusieurs centaines de personnes sans rapport avec les recrutements réalisés n’améliore pas nécessairement la qualité du sourcing.
Le nombre de candidats identifiés, le taux de réponse aux sollicitations et la capacité à constituer un vivier pertinent sont des indicateurs beaucoup plus intéressants pour mesurer l’efficacité du travail réalisé sur LinkedIn.
A lire aussi: Google Skillshop : quelles certifications sont disponibles ?
Comment LinkedIn calcule le SSI ?
Le Social Selling Index repose sur quatre piliers, chacun pouvant contribuer à hauteur de 25 points au score final. L’objectif est d’évaluer différentes dimensions de l’utilisation professionnelle de LinkedIn.
1. Construire sa marque professionnelle
Le premier pilier concerne la manière dont le profil est présenté et utilisé. Photo, titre, résumé, expérience professionnelle, compétences et publications participent à la perception du profil.
Pour un commercial, le profil doit rapidement expliquer ce qu’il apporte à ses clients et à quels problèmes il répond. Pour un dirigeant, le contenu peut davantage mettre en avant son expertise, son entreprise et son secteur. Pour un recruteur, le profil doit permettre de comprendre les domaines de recrutement couverts et le type de candidats recherchés.
Un profil complet ne suffit toutefois pas. La qualité des informations et leur adéquation avec la cible sont essentielles.
2. Trouver les bonnes personnes
Ce deuxième pilier concerne la capacité à identifier les personnes pertinentes dans son environnement professionnel.
Pour un commercial, cela signifie par exemple rechercher les décideurs, responsables métiers et influenceurs présents dans les entreprises ciblées. Un recruteur cherchera plutôt des candidats correspondant aux postes ouverts ou des profils appartenant à un secteur précis.
La qualité du ciblage est ici déterminante. Un réseau de 10 000 personnes composé de contacts sans rapport avec l’activité peut avoir moins de valeur qu’un réseau beaucoup plus restreint mais composé d’interlocuteurs pertinents.
3. Échanger des informations
LinkedIn prend également en compte l’activité autour des contenus et des échanges. Publier, commenter et participer à des conversations professionnelles permet de rester visible auprès de son réseau.
Pour un dirigeant, cette partie peut être particulièrement importante. Une prise de parole régulière sur des sujets maîtrisés permet de renforcer la visibilité du profil et de faire émerger une expertise identifiable.
Pour un commercial, les publications ne doivent pas nécessairement servir à vendre directement. Des contenus pédagogiques, des analyses de marché ou des retours d’expérience peuvent davantage favoriser les conversations avec les prospects.
4. Établir des relations
Le dernier pilier concerne le développement et l’entretien du réseau professionnel.
Une stratégie efficace ne consiste pas uniquement à envoyer des invitations. L’objectif est de créer progressivement des relations avec les personnes pertinentes et de maintenir les échanges lorsque cela présente un intérêt professionnel.
C’est particulièrement important pour les commerciaux et les recruteurs, pour lesquels une relation construite dans le temps peut devenir une opportunité plusieurs semaines ou plusieurs mois après le premier contact.
Un SSI élevé ne signifie pas forcément plus de ventes
C’est probablement le point le plus important lorsqu’il s’agit d’interpréter son score.
Le SSI mesure principalement la manière dont LinkedIn est utilisé. Il ne mesure pas directement le chiffre d’affaires, le nombre de contrats signés ou la rentabilité de la prospection.
Deux commerciaux peuvent ainsi avoir des scores très proches et obtenir des résultats commerciaux complètement différents.
| Indicateur | Ce qu’il permet de mesurer |
| SSI | Niveau d’activité et utilisation du social selling |
| Taux de réponse | Pertinence des prises de contact |
| Rendez-vous obtenus | Capacité à générer des conversations commerciales |
| Opportunités créées | Impact sur le pipeline |
| Taux de conversion | Transformation des prospects en clients |
| CA généré | Impact commercial concret |
Un commercial qui augmente son SSI de 55 à 75 mais ne génère aucun rendez-vous supplémentaire n’a pas nécessairement amélioré sa prospection.
A voir également: Metricool gratuit : jusqu’où peut-on aller avec la version Free ?
À l’inverse, un profil avec un SSI plus modeste peut générer régulièrement des opportunités grâce à une excellente connaissance de sa cible et à des prises de contact très bien choisies.
Le SSI doit donc être utilisé comme un indicateur de pilotage, pas comme une finalité.
Comment améliorer son SSI sans chercher à gonfler artificiellement le score ?
L’amélioration du SSI passe avant tout par une utilisation plus cohérente de LinkedIn. Il est préférable de travailler les quatre piliers progressivement plutôt que de multiplier les actions uniquement pour faire monter l’indice.
Pour un commercial
Le travail doit commencer par le profil professionnel, puis par la définition précise des entreprises et fonctions ciblées. Les invitations doivent être adressées à des interlocuteurs pertinents et accompagnées, lorsque cela est pertinent, d’un échange personnalisé.
La publication de contenus peut ensuite renforcer la crédibilité auprès des prospects. Le but n’est pas de publier plusieurs fois par jour, mais de produire des contenus suffisamment utiles pour donner une raison aux prospects de suivre le profil.
Pour un dirigeant
Le travail peut davantage porter sur la prise de parole et la visibilité. Quelques publications bien ciblées sur le secteur, les évolutions du marché, les projets de l’entreprise ou l’expertise du dirigeant peuvent avoir davantage d’intérêt qu’une activité intensive de prospection.
Le réseau doit également être entretenu avec des clients, partenaires, dirigeants et acteurs du secteur.
Pour un recruteur
La priorité est la constitution d’un réseau de candidats pertinent. Le recruteur peut travailler par compétences, métiers, secteurs et zones géographiques afin de créer progressivement un vivier exploitable.
Les échanges personnalisés sont particulièrement importants. Un candidat contacté pour une opportunité précise n’a pas les mêmes attentes qu’un prospect commercial.
Quel score SSI est considéré comme excellent ?
Un score supérieur à 70 est généralement considéré comme élevé dans l’utilisation courante du Social Selling Index. Au-delà de 80, le profil présente un niveau d’activité important sur les différents critères évalués.
Mais il faut éviter de transformer cette note en objectif absolu. Un score de 90/100 n’est pas nécessairement meilleur qu’un score de 70/100 si le second profil obtient davantage de résultats commerciaux ou professionnels.
Pour déterminer si le SSI est satisfaisant, trois questions sont plus intéressantes :
- Le profil attire-t-il les bonnes personnes ?
- Les interactions génèrent-elles des conversations pertinentes ?
- Ces conversations produisent-elles des résultats mesurables ?
Si la réponse est positive, le score SSI remplit déjà correctement son rôle.
Le bon SSI dépend donc du rôle joué sur LinkedIn
Un commercial peut chercher un SSI autour de 70 à 80, notamment lorsque LinkedIn constitue un canal important de prospection. Un recruteur peut viser 60 à 75, avec une attention particulière portée à la qualité de son réseau. Pour un dirigeant, un score de 55 à 65 peut largement suffire lorsque l’objectif principal est la visibilité et le développement de relations professionnelles.
Le plus important reste de ne pas confondre activité sur LinkedIn et performance professionnelle. Le SSI permet de vérifier si les fondamentaux du social selling sont travaillés, mais les véritables indicateurs de réussite restent les rendez-vous, les opportunités, les recrutements, les relations établies et les résultats obtenus.
